GGII數(shù)據(jù)顯現(xiàn)，2018年上半年中國(guó)工業(yè)機(jī)器人系統(tǒng)集成行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模為308億元，同比增加13%擺布，團(tuán)體增加趨緩。
正在中國(guó)3000家擺布的體系集成商中，1個(gè)億以下的企業(yè)占絕多數(shù)，能保證5個(gè)億的已經(jīng)是行業(yè)的杰出人物，10個(gè)億以上的企業(yè)不可多得。
能夠發(fā)明，很多體系集成商顯現(xiàn)“外熱內(nèi)冷”的糊口生涯狀況，雖然行業(yè)火爆，需求茂盛，但紅利偏少。
體系集成商關(guān)鍵面對(duì)三大瓶頸：行業(yè)絕多數(shù)全是非標(biāo)定單，難構(gòu)成范圍效應(yīng)；體系集成需要對(duì)行業(yè)生產(chǎn)工藝有深刻理解，很難實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)接單；付款條件差，現(xiàn)金流慌張，應(yīng)收賬款大。
個(gè)中，正在付款形式之下衍生出的墊資題目已成為浩瀚體系集成商心中揮之不去的疼，讓他們不能不慎重考慮可與此同時(shí)實(shí)行的項(xiàng)目標(biāo)數(shù)目及范圍。
■“買方市場(chǎng)”下的付款形式
據(jù)悉，機(jī)器人體系集成商取終端企業(yè)的付款形式一樣平常為“3331”和“361”。
“3331”的體式格局，即圖紙根據(jù)審核后拿到30%的定金，發(fā)貨后拿到30%，安裝調(diào)試終了拿到30%，末了項(xiàng)目驗(yàn)收以后支付剩10%的質(zhì)保金。
埃華路總經(jīng)理黎廣信表現(xiàn)，出口項(xiàng)目標(biāo)付款體式格局一樣平常是“361”，訂金30%，出貨后支付60%，驗(yàn)收后支付盈余的10%，必要時(shí)還會(huì)給10%為期一年的銀行擔(dān)保，這一形式比力公道。
除這兩種普遍的付款形式外，配天機(jī)器人取客戶的付款形式主如果“352”或“451”的形式，“352”即支付30%的預(yù)付款，收到貨以后客戶再付50%，隨后正在客戶現(xiàn)場(chǎng)利用三個(gè)月再付盈余的20%。
“絕多數(shù)終端客戶照樣可以接受先付預(yù)付款，然后集成商啟動(dòng)項(xiàng)目標(biāo)方法。集成商正在設(shè)計(jì)、出產(chǎn)、加工的過(guò)程中，采購(gòu)物料的價(jià)錢加上部份人員的投入用度占比一樣平常是60%-70%，超過(guò)了預(yù)付款的金額，這時(shí)候集成商墊資的情形就會(huì)產(chǎn)生。”配天機(jī)器人副總經(jīng)理索利洋注釋。
另外，“091”，乃至是“03331”這種零首付的形式還會(huì)存在。“03331”是指0預(yù)付，交貨3，驗(yàn)收3，穩(wěn)按期3個(gè)月后再3，加1年保證期后付尾款。
差別的付款形式會(huì)因差別的行業(yè)、客戶、項(xiàng)目、企業(yè)負(fù)債率而有所差別，而零首付的付款體式格局經(jīng)常發(fā)生正在一些大型終端企業(yè)身上，3C、鋰電行業(yè)還較為普遍，體系集成商正在其間的議價(jià)本領(lǐng)由于話語(yǔ)權(quán)的沒(méi)有對(duì)等更顯微弱。
是以，依照以上付款步驟，體系集成商平常須要墊資。
■墊資題目故態(tài)復(fù)萌
一樣平常情況下，集成商正在多個(gè)項(xiàng)目與此同時(shí)舉行，或單個(gè)項(xiàng)目金額太大時(shí)，資金壓力題目才會(huì)凸顯。小集成商沒(méi)有本領(lǐng)墊付，大集成商為了搶占定單，其利潤(rùn)還不高，許多情況下不愿意墊付。
也是有企業(yè)負(fù)責(zé)人表現(xiàn)，之所以“有單沒(méi)有敢接”的緣故便是手頭上的項(xiàng)目還沒(méi)有完成，沒(méi)有更多的資金投入到新的項(xiàng)目中去，再加上回款風(fēng)險(xiǎn)，影響了體系集成商的業(yè)務(wù)拓展，這關(guān)于輕資產(chǎn)的定單型體系集成商而言，沒(méi)有利于本身的久遠(yuǎn)進(jìn)展，這也是體系集成商難以做大的重要緣故。
節(jié)卡機(jī)器人副總經(jīng)理王家鵬還以為，正在競(jìng)爭(zhēng)猛烈的較低端行業(yè)，體系集成商的墊資壓力更加突出。“除集成商本身本領(lǐng)題目而招致項(xiàng)目遲遲沒(méi)法驗(yàn)收外，甲方具有很重的話語(yǔ)權(quán)，乙方為了拿定單，不得不不接受甲方的刁難和很差的付款體式格局。”
現(xiàn)階段，節(jié)卡機(jī)器人承接的項(xiàng)目根基為填補(bǔ)行業(yè)空缺，因此還沒(méi)有墊資壓力。“空缺，就意味著現(xiàn)階段只有我們一家可以供應(yīng)計(jì)劃，競(jìng)爭(zhēng)少。加上我們供應(yīng)的產(chǎn)物和服務(wù)另客戶合意，客戶情愿反復(fù)購(gòu)置。”王家鵬說(shuō)道。
康佳團(tuán)體彩電工藝技能部高等司理景平由甲方角度來(lái)剖析，出于直接財(cái)政本錢、項(xiàng)目技能成敗風(fēng)險(xiǎn)、進(jìn)程及后期效勞時(shí)代商務(wù)相同主動(dòng)性等方面的斟酌，不太樂(lè)意一開(kāi)始就給予全額或較大比例的預(yù)付款。
“集成商取終端客戶構(gòu)成買賣兩邊自有的擔(dān)憂點(diǎn)。”星派克總經(jīng)理趙一明以為：“集成商擔(dān)憂，若是我干好了，您沒(méi)有付款大概沒(méi)法付款怎么辦？客戶擔(dān)憂，我付了款，您干沒(méi)有出來(lái)大概干沒(méi)有好怎么辦？”
“究其原因，便是信賴題目！”趙一明一語(yǔ)破的地指出，任何生意業(yè)務(wù)都市泛起這類憂郁，尤其是交貨周期較長(zhǎng)的產(chǎn)物或項(xiàng)目。
宏大的不確定性，會(huì)讓人發(fā)生焦炙心態(tài)，當(dāng)不確定性凌駕必然的閾值以后，“這筆生意業(yè)務(wù)的投資回報(bào)”就釀成一個(gè)宏大的困難。
是以，由終端客戶角度來(lái)看，需求“疏散風(fēng)險(xiǎn)”。另一方面，正在“流動(dòng)資金為王”的時(shí)期，每家企業(yè)皆期待具有更多的流動(dòng)資金，而終端客戶質(zhì)押的這筆資金恰是全部企業(yè)利潤(rùn)率的一部分。
■減緩墊資之疼，路在何方？
事實(shí)上，墊資問(wèn)題是機(jī)器人的付款方法取終端的付款方法倒掛導(dǎo)致的，短期內(nèi)好像還沒(méi)有太好的減緩法子，談“金”色變現(xiàn)象還會(huì)持續(xù)。
康佳團(tuán)體景平直接指出，關(guān)于終端客戶來(lái)講絕對(duì)沒(méi)有誰(shuí)情愿配合分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)，分管意味著損失，違反了或減少了自己盼望獲得收益的目的。
正在風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)法分?jǐn)偟那闆r下，可否商量出一個(gè)長(zhǎng)處分身的要領(lǐng)實(shí)現(xiàn)本錢（主要指墊資帶來(lái)的資金本錢和項(xiàng)目失利的投入本錢）的配合分?jǐn)偅窟@值得機(jī)器人齊產(chǎn)業(yè)鏈的思索。
泰達(dá)機(jī)器人總經(jīng)理陳大立嘗試過(guò)正在一個(gè)大項(xiàng)目中，讓客戶把計(jì)劃中占領(lǐng)大頭本錢的機(jī)器人當(dāng)做設(shè)備來(lái)采辦，泰達(dá)機(jī)器人只收取每臺(tái)機(jī)器人的集成費(fèi)。這樣一來(lái)，泰達(dá)正在這個(gè)項(xiàng)目中不但不需要墊錢，反而另有利潤(rùn)。
但這一方式還會(huì)令集成商損失很大一些營(yíng)業(yè)額，陳大立無(wú)奈的示意：“這還是沒(méi)有法子的法子。”
也是有很多企業(yè)提出了“融資租賃”的辦法，節(jié)卡機(jī)器人王家鵬則以為融資租賃并不能有用辦理墊資的題目。由于融資租賃公司偏好償債能力強(qiáng)的企業(yè)，所以根本為甲方授信，而很少針對(duì)乙方授信，而甲方的付款周期本就能夠耽誤好久，沒(méi)必要負(fù)擔(dān)利錢接受融資租賃。
事實(shí)上，處理本錢配合分?jǐn)偟闹行谋闶翘幚韮蛇叺男刨囶}目，正在金融手腕中，信賴是能夠量化并實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)化、證券化，比方第三方包管機(jī)構(gòu)的參與。
而第三方包管機(jī)構(gòu)的參與一定會(huì)分享全部項(xiàng)目標(biāo)收益或增添項(xiàng)目本錢。因而難點(diǎn)就在于，若何均衡使得第三方有利可圖且團(tuán)體項(xiàng)目本錢最低，即第三方包管分享收益小于集成商單一墊資增添的本錢，且這一減少許處于甲方和乙方都能接受的一個(gè)公道程度。
康佳團(tuán)體景平坦言，事實(shí)中第三方參與大概帶來(lái)顯明的本錢變更，關(guān)于現(xiàn)正在以小定單小項(xiàng)目為主的中小企業(yè)而言，收益普通為背，可操作性太難。與此同時(shí)，正在沒(méi)有試驗(yàn)過(guò)的前提下，買家正在可操作性或志愿上會(huì)受到影響，進(jìn)而處于張望狀況。
雖有各種艱苦，但毋庸置疑的是，“創(chuàng)立結(jié)合帳戶，實(shí)現(xiàn)第三方支付”的形式值得由部門企業(yè)和項(xiàng)目上最先實(shí)驗(yàn)。
家產(chǎn)供應(yīng)鏈效勞能夠立足于焦點(diǎn)家產(chǎn)集群，根據(jù)信息系統(tǒng)收集家產(chǎn)內(nèi)企業(yè)各項(xiàng)數(shù)據(jù)，并將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成信譽(yù)，引入金融機(jī)構(gòu)資金和社會(huì)資金，正在各種電子單子的基礎(chǔ)上供應(yīng)資金流轉(zhuǎn)效勞，為家產(chǎn)集群成長(zhǎng)注入動(dòng)力。
